Hallo liebe Hörer, zwei Männer checken im „Park Hyatt“ in Chicago ein. Der eine zahlt 475 US-Dollar. Der andere ein Drittel. Aus Sicht von Gast Nummer eins ist das unbefriedigend – zumindest wenn er es erfährt. Aus Sicht des Luxus-Hotels ist es ebenfalls ein schlechtes Geschäft – aber verramschte Kontingente bleiben in der Hotellerie bei hohen Leerstandsquoten bittere betriebswirtschaftliche Notwendigkeit. Das Sonderangebot ist zudem riskant für den eigenen Ruf. Besonders im Fünf-Sterne- Bereich muss die Vermietung zum Schleuderpreis diskret erfolgen. Listenpreis zahlende Stammkunden spitzen die Ohren, wenn Laufkundschaft günstiger wohnt. Eine Zwickmühle. Und ein Eckpfeiler des Erfolgs von Priceline. Das Unternehmen aus dem US-Bundesstaat Connecticut steigert mit Online-Buchungen von Hotelzimmern, Flugtickets und Mietwagen seinen Umsatz seit Jahren in atemberaubendem Tempo. Setzte Priceline noch 1998 35 Millionen US-Dollar um, standen für 2011 schon 4,4 Milliarden US-Dollar Umsatz in der Bilanz. So etwas schaffen nur Unternehmen, die einen neuen Standard setzen.
Du nennst den Preis | Strategien umsetzen
Priceline ist es mit seinem „Sag deinen Preis“-System („Name Your Own Price“, NYOP) gelungen. Es bricht mit der klassischen Handelsregel, wonach der Anbieter den Preis festsetzt und der Kunde entscheidet. NYOP kehrt die Kunden-Händler-Beziehung in Bezug auf die Preisfindung um. Priceline tritt dabei als Vermittler des Händlers, zum Beispiel des Hotelanbieters, auf und kassiert eine Provision. Der Kunde zahlt keinen festen Preis, sondern gibt an, welchen Preis er für ein Zimmer zu zahlen bereit ist. Das Hotel kann das Angebot akzeptieren oder ablehnen …
